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Le négociateur des ventes commerciales est chargé de veiller à ce que les entreprises qui souhaitent soumissionner pour des projets de grande envergure ou de grande valeur soient considérées comme un fournisseur possible de biens ou de services. Chaque fois qu’une entreprise ou une organisation propose un nouveau schéma, tel qu’un site pour un bureau, un besoin pour un nouveau produit ou service ou la modification d’un produit ou service existant, un ensemble de travaux devra être établi. Cela inclura des éléments détaillés des spécificités requises pour mener à bien ce projet. Pour un projet de construction, il contiendra des exigences relatives à la structure, aux travaux de base, à l’environnement, à l’aménagement paysager, à la plomberie, à la ventilation et à l’électricité. Pour un projet d’ingénierie, il peut détailler les exigences de la conception achevée, ses paramètres de fonctionnement et les composants requis pour le faire fonctionner. Dans un système informatique, le matériel nécessaire pour prendre en charge la solution et les logiciels nécessaires pour rendre le système convivial et stable sont pris en compte. Une entreprise qui souhaite soumissionner pour l’un de ces éléments de travail fera généralement appel à un négociateur en ventes commerciales pour se renseigner sur les nouveaux projets. Il / elle les suivra alors qu’ils passeront du concept à l’appel d’offres, puis tentera d’obtenir un «pied dans l’arrière» avec la société émettrice du projet afin de soumissionner pour l’élément pertinent du travail. Ce processus peut souvent prendre plusieurs années, de la planification du projet à tous les entrepreneurs qui commencent le travail. Une entreprise qui souhaite soumissionner pour l’un de ces éléments de travail fera généralement appel à un négociateur en ventes commerciales pour se renseigner sur les nouveaux projets. Il / elle les suivra alors qu’ils passeront du concept à l’appel d’offres, puis tentera d’obtenir un «pied dans l’arrière» avec la société émettrice du projet afin de soumissionner pour l’élément pertinent du travail. Ce processus peut souvent prendre plusieurs années, de la planification du projet à tous les entrepreneurs qui commencent le travail. Une entreprise qui souhaite soumissionner pour l’un de ces éléments de travail fera généralement appel à un négociateur en ventes commerciales pour se renseigner sur les nouveaux projets. Il / elle les suivra alors qu’ils passeront du concept à l’appel d’offres, puis tentera d’obtenir un «pied dans l’arrière» avec la société émettrice du projet afin de soumissionner pour l’élément pertinent du travail. Ce processus peut souvent prendre plusieurs années, de la planification du projet à tous les entrepreneurs qui commencent le travail.

Le négociateur commercial doit …

  • Tenez-vous au courant des nouvelles opportunités qui se présentent dans leur secteur grâce à diverses publications spécialisées.
  • Suivez les projets en cours en attente de finalisation à l’aide des contacts de l’industrie et des données achetées.
  • S’assurer que toutes les offres pour les offres sollicitées sont envoyées à temps et sont correctes.
  • Rendre compte à l’équipe de gestion concernée de l’état des offres.
  • Participer à des exercices d’appel à chaud / à froid à partir de la base de données de l’entreprise des partenaires et clients potentiels.
  • Organisez des visites sur site pour que les représentants commerciaux externes remportent de nouveaux contrats.
  • Négocier les niveaux de remise et s’accorder sur les attentes en matière de livraison / achèvement pour les travaux gagnés.
  • Gérer les relations et les attentes des clients après la vente du projet.

QUALIFICATIONS

Il n’y a pas d’obstacle académique formel à l’entrée, mais une expérience de vente préalable est indispensable. Un candidat rejoint souvent une entreprise dans un rôle de vente plus simple, tel que l’administration des ventes ou les ventes entre particuliers. Un diplôme ou un certificat de premier cycle en marketing ou en études commerciales peut être utile pour reconnaître le potentiel de croissance des ventes et adapter les techniques à votre goût. Les employeurs apprécieront donc toute certification professionnelle que vous pourriez avoir. La négociation des ventes peut être un excellent moyen d’apprendre très rapidement sur un secteur donné. Par exemple, il est possible de rejoindre un groupe de médias en tant que vendeur sans aucune expérience ou étude dans le domaine des médias. Cela permettra ensuite au candidat de développer ses compétences dans un secteur particulier et de jouer un rôle spécifique au secteur qu’il n’aurait autrement pas été en mesure de jouer.

COMPÉTENCES

  • Comme le travail implique beaucoup d’appels de clients potentiels avec lesquels l’entreprise n’a pas d’antécédents commerciaux, cela aide si le vendeur est «à peau épaisse» et s’il n’est pas facilement offensé. Toutefois, les appels de vente commerciale ne sont généralement pas aussi mal reçus que les appels à froid des consommateurs, car les entreprises s’attendront à un grand intérêt lorsque le projet sera lancé.
  • Une forte personnalité est nécessaire au développement rapide d’une relation avec un client potentiel.
  • Le négociateur doit être auto-motivé car son rôle implique de nombreuses recherches dont la méthode est déterminée par soi-même.
  • Une capacité à gérer la pression est indispensable car l’indicateur de performance clé est généralement le chiffre d’affaires et le rôle est très ciblé.
  • Des objectifs ambitieux seront fixés chaque mois et on s’attend à ce que le négociateur soit en mesure de respecter systématiquement ces objectifs.

LES CONDITIONS DE TRAVAIL

Le rôle est basé sur le bureau, il n’y a donc pas de problème particulier en dehors des exigences habituelles en matière de santé et de sécurité auxquelles votre employeur est censé satisfaire. En fonction de l’entreprise, il sera parfois nécessaire de se rendre sur le site. Cela se fera souvent avec un directeur régional qui pourrait avoir le sentiment que votre traitement antérieur d’un compte client ou votre connaissance d’un produit particulier signifie que votre présence sera bénéfique. Une fois sur le site, il est nécessaire que les exigences de sécurité soient respectées et la plupart des zones à risque moyen obligent les visiteurs à porter un gilet de sécurité et un casque de protection. Une grande partie de la journée de travail du négociateur sera passée dans son propre bureau. Il peut y avoir un stress mental considérable à gérer, en particulier lorsque le négociateur est sous pression pour rectifier un chiffre d’affaires mensuel en déclin. Cela peut bien sûr se produire en raison de problèmes liés au marché et peut se produire en dépit des meilleurs efforts de l’équipe des ventes. Selon les activités, un négociateur commercial peut être situé dans un centre d’appels, ce qui en soi pose des problèmes de bruit de fond et de tableaux d’affichage de fréquence d’appels.

EXPÉRIENCE

Un minimum de 2-3 années d’expérience dans la vente est normalement requis avant qu’un candidat ne se voit proposer un portefeuille de projets commerciaux à essayer. L’entrée habituelle dans ce rôle consiste à passer d’un rôle non commercial au sein de la même entreprise ou du même secteur industriel et à passer au côté commercial une fois qu’une bonne compréhension des affaires s’est développée.

 PROGRESSION

Comme mentionné ci-dessus, un rôle de vente commerciale se développe normalement à partir d’un rôle de type vente ou support de vente moins spécifique. L’appréciation commerciale tirée du temps passé au cours de ce type de négociation placera le candidat dans une excellente position pour être pris en compte pour des rôles de vente externe ou de développement commercial, avec le potentiel de très bons taux de rémunération et d’avantages. Tous les vendeurs ne souhaitent pas aller sur la route. La négociation commerciale est donc mieux perçue comme un directeur régional des ventes basé dans les bureaux. Vous constaterez que les gens vont régulièrement changer d’industrie mais restent dans une discipline similaire. Par exemple, si vous possédez une expérience de trois ans dans la vente avec une entreprise d’ingénierie de boîtes de vitesses automobiles, vous pouvez envisager des opportunités sur le marché maritime ou dans la vente de machinerie lourde.

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